《伟博通讯》第八期
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高度近视也可以戴ACCC镜片减近视
制造业靠什么赚钱
三思而后谢
《实用隐形眼镜学》连载（七）
《隐形眼镜知识练习题》(7)
高度近视也可以戴ACCC镜片减近视
患有高度近视的患者是近视族中最痛苦的人群，迫切希望有什么办法丢掉如瓶底般厚又沉重的框架镜。最近刚问世的一种ACCC减近视隐形眼镜能将-5.0DS(500度)以内的近视和-3.0DC(300度)以内的散光，成功地减到裸眼视力的良好水平，使患者不用手术，便轻松地丢掉框架眼镜和普通隐形眼镜。尤其适合于7岁以上近视正在发展的人群，但笔者常接到咨询电话，其中有很多的近视患者，光度高达800-1000度，也迫切想接受减近视隐形眼镜的配戴，其实，他们也能享受到这种高科技成果给近视患者带来的福音。
具体操作方法是，先为患者验光，测量角膜曲率及偏心率，并加上全面的眼科检查。在无禁忌症的前题下，为患者配上一付既能减低部分近视光度，又能矫正残余近视光度的减近视隐形眼镜。待2-3个月后，如果患者对减近视的程度满意，想进一步减低近视光度，可再检查，决定用何种光度和基弧的ACCC减近视隐形眼镜，这样最终达到让患者满意的水准。
最后的结果一般为平常戴一付ACCC减近视隐形眼镜，取下隐形眼镜后，只要戴一付低光度的框架眼镜就可以了。
制造业靠什么赚钱
英报载文认为制造公司越来越多地从服务中而不是从产品的制造中赚钱
[英国《金融时报》12月15日文章]题：制造业的衰落（作者 托尼.杰克逊）
如果现在的向老牌制造公司问起它们生产活动中的主要变化时，有一个回答将会很突出。它们会说，它们已经失去了对其产品标价的控制。
在大多数年份里，它们当中大多数不能象上一年那样要同样高的价钱。仅仅是为了生存下去，它们每年必须竭力提高效率。
有确凿证据来支持上述观点，例如，英国生产者价格的空前下跌。今年到11月份为止出现了0.8%的下跌，这是自40年前有记录以来的最大跌幅。
在70年代末，工业被解除了管制并实现私有化，贸易壁垒得到废除，而人们把高失业率当会一种必要的弊病来忍受。
就其本身来说，这些政策的改变更多的是给制造商带来了压力，但它们也帮助掩盖了制造业自身的革命性变化。
最早出现的和最明显的变化就是实行精益求精的制造方法。它是战后的年代里在日本发展起来的，在80年代传到了美国，包括通过消除漏洞、大幅度水电减库存和使生产线更具适应性来大大减少浪费。
在制造业体系中仍然有充分的余地使制造商赚到钱。
也许情况就是这样的。不过，发展的步伐一直在不断加快。在一个灵活的体系内部，当没剩下什么闲置的生产能力可供利用时会发生什么情况？
对未来令人不安的预感也许来自电视机生产。世界上大的电视机生产厂商几乎都在亚洲，它们已使精益求精的制造方法成为一种艺术。
数年来，它们使其电视机价格保持名义上的稳定，与此同时增加了各种新颖的和令人激动的特点，而每一项特点一经出现就立刻被其它厂商所效仿。因此它们常常赚不到钱。
这是否意味着制造商们注定要像占劳动力2%到5%的农民那样在经济的边缘生存？未必如此。实际情况是另外一回事：孤立地看，生产方法在价值链中正在变得越来越不重要。
就拿可口可乐公司来说吧。该公司在介创立时是一家糖浆生产厂，而现在是在从事经营品牌的业务。同样，通用电气公司越来越多地从服务中赚钱，而不是从产品的制造中赚钱。
电视机制造商的麻烦在于它们被夹在了中间，动弹不得。不管出于什么原因，它们都未能取得这样一种与众不同之处，允许一家制造商收取比另一家高得多的价钱。它们还使其电视机的质量达到顾客不必为售后服务付钱的可靠程度。
即便在这样的情况下，降低价格或者价格不变但提供更多的功能也不是什么长久之计。正如沃里克大学的库马尔.巴塔查里亚所指出的，逻辑表明电视机生产将不断转移到生产成本越来越低的国家。但最终价格会达到没有一家工厂——不管它设哪儿——能够通过分期付款来偿还债务，或为新产品提供资金的程度。到那个时候，假设消费者还要买这个产品的话，他们将不得不付出高价。
在上述条件下，对于差别不大的产品，如存储芯片、微波炉，甚至某些型号的汽车的生产者来说，长远的前景极为暗淡。
对于制造商来说仍有无限的赚钱余地，但它们最好有要从制造业本身来赚钱。
三思而后谢
不要约见刚回来就匆匆发跟进信。要想想你是在给谁写信、为什么写。
Sarah
Mahoney 著
美国歌星Woody Allen (伍迪区伦) 有过这样的一句歌词：“做得好自然好，做不好也错不了。”
这句同样适用于销售跟进。但跟进却没有理由做不好，正如著有Advanced Selling (高级销售) 一书的销售培训员兼顾问 Brian Tracy (特雷西)所说：“你所写、所说、所做的一切要么对销售有益，要么有害。”
最为常见的是，跟进象从前父母让你传送的致谢条，内容平淡而潦草，只是为了例行的公事。
但是，敏感的销售员知道如何躲开这种陷阱，他他们的方式是不失时机地发个电子邮件或是随意打个电话，如果有必要，写一封恰到好处的信件。
“如何跟进全在于你对对方的了解程度”，专为技术企业提供服务的销售和营销顾问公司Azimuth Partners of Stow （编者译：斯托兹公司） 总裁Michaci Maynard（迈克尔）说道，“如果我的客户是高科技工程师，写信毫无用处。因为他们喜欢读电子邮件，不愿看蜗牛般姗姗来迟的信件。我所接触的人中还有一部分喜欢语音留言。寻他们来说，多读一份邮件，特别是写有‘谢谢你。风到你很高兴’之类套话的邮件，是一种干扰。”
迈克尔接着补充道：“但和我一起创业的合伙人正好相反。他不会用电话，这是他服兵役时养成的习惯。他喜欢面谈或写信，胜过任何其它交流方式。”
从事园艺专利以及专利权税管理的Royaliy
Administration Intcrnational（编者译：信诚国际公司）北美经理Ivan Smith（史密斯）总结道：“如果是我3年来渴望一风的潜在客户，语音不起作用。但如果客房的问题我无法即答，且所需答案很短，那一旦找到合适信息，再用电话留言就挺好。”
原因与方式并重
特雷西说道，与跟进方式并重的是明白跟进的原因。“你应留给客户何种印象，才能让你的销售走向下一个阶段？”假设这次跟进是你与客户的第三次接触，你可能还需再见3次才能成交。
特雷斯喜欢把销售当作求爱，他劝你这种时刻不要急于求成，你也许不会跟人家约会3次就要人家与你一起去度周末。同理，跟进阶段恐怕不是要求客户掏钱并做出长期业务承诺最适宜的时机。
因此，不要硬销售。想致信客户的话，就象多数销售人员喜欢的那样，先坦诚致谢，然后一定要附带某些细节提醒你的客户。销售培训人员David
Pomborton（彭伯顿）说道：“恭喜他们展览室的新布置或者搬到新的办公室。现在人们的会谈太多，因此你需要提醒客户你就是上周四与他们见面的那个家伙。”
接着很快进入实质性的话题。此时是展现你对客户总是的了解程度及你能如何为客户提出解决方案的好机会。“最优秀的跟进能准确发现客户的问题，”特雷西说道：“我所收到的建议对我公司发生的一切了解得那么准确、切中要害，着实令我心慌。对这种观察力人们很难做到充耳不闻。”
细节、细节、细节
精明的销售拜访在结束时一般会做出某种承诺，即使只是答应审议一份更加详细的建议书。跟进信可以自然面然地让你去证实潜在客户有否主导过那些细节。如果没有让潜在客户做出承诺，你的跟进信最终要创造一个与潜在客户再次见面开展销售的机会。
这点上，特雷斯坚信最重要的是给自己定出最后期限并实现它。告诉客户你会在周四上午10点给他打电话，然后如允而行。你藉此向潜在客户传达两个重要信息：你很可靠，而且珍惜其时间。
“不要说：我下一周找个时间给您打电话，因为我们的生活方式并不如此，”特雷西告诫道，“凡是有用的潜在客户都非常忙。因此，尊重他们的时间，也同时会受到他们的尊重。”接着他补充道，准备下单时，不要小看真诚的魅力。“只管表明我们是多么地需要这位客户，这样做非常有力量，我们却常常忘记这点。”
时机就是一切
不要写那种当天发出的手写致谢便条，销售培训员彭伯顿说道，“人们要读的东西挺。要写就一个销售致谢便条。”
不过，最好过几天写一封富有说服力量的信函，显示出你在初次会谈中听得很深入，并解释你会怎样帮他解决问题。显然，拖得太久才去跟进意味着你会失去一切。潜在客户同你见面后，再经过76次其它会面就会把你忘掉。
当然，你不要因为自己在跟进数以千计的客户，就觉得不应再费心跟进。此时，彭伯顿习惯在跟进信中试探他的客户能否下单。有一次，他在信尾写道。“但更重要的是，等你方便的时候我会安排一起打高尔夫。”尽管他同客户高谈阔论的是高尔夫，但他心里认识到有望一搏，结果他的本能得到回报。“当这个打电话给我时虽然谈是第件事是高尔夫，”彭伯顿说：“但我觉得成义有望。”
随信附送什么？
随信送点东西是许多销售人员赖以求存的又一惯常做法，但送什么却是五花八门。高级销售人员通常会送高档物品。Don
Klassen (克拉森)
是位营销培训员兼战略策划人。他建议送简朴点的礼物。比如某些文章的复印件，并将适当的段落标出来。
但是特雷西认为随信送的物品应具有个人色彩。“它表明有人在想着你，”他说。他否认客户会不屑一顾。“忙碌的客户会藉此知道你是个专业人员，你送他一辆生日小车或其它东西是为了努力同他建立业务关系。因此这样做毫无害处。
《实用隐形眼镜学》连载（七）
软性隐形眼镜的主要生产工艺
- 生产工艺
车削法
车削法是指用车床对干燥的纯净HEMA进行切削而成。全过程可用电脑控制，也可用半自动完成，切削完成后再将其化成软性隐形眼镜。生产过程中的无菌消毒和温度、湿度的控制对产品的成品率有很大的影响。
车削法与离心浇涛法比较有以下优点：
- 镜片表面不带电荷，不易粘连，不易吸附蛋白质（条件是选材纯净，质量好）。
- 由于更挺，故更易操作。
- 没有参数方面的限制，可按验配员的要求订做任何镜片，完成复杂设计。
- 球面镜片，视觉更稳定，更清晰。
- 使用寿命更长。
车削法的缺点是产量低，成本高。
离心浇铸法
离心浇涛法由捷克斯洛伐克的Wichterle发明。以后逐步发展成现在的用电脑控制全过程的生产工艺。生产过程包括把混合单体材料注入一个旋转的模具中，当混合物依模具的形状而成形为镜片时，镜片的屈光度。由模具的旋转速度决定。
离心浇涛生产工艺的原料是两种液体状的单体：乙烯乙二醇单甲基丙烯酸和乙烯乙二醇双甲基丙烯酸的混合物。将一滴这种混合物注入正在旋转的模具中，当液体物质被均匀地分布到模具的边缘部并达到平衡状态时，在紫外光的照射下即开始发生光聚合反应，生成固体的聚甲基丙烯酸羟乙酯镜片。
离心浇铸法通常可以使镜片形成很薄的边缘，这种有倒角的边缘，使配戴者在戴镜时感觉很舒服，尤其是对眼睑较紧的年轻人来说更是如此。也正是由于水凝胶镜片的边缘很薄，故在大多数情况下很难被人察觉眼中有镜片。然而，在操作过程中要尽量避免触及到边缘，因为它很容易被损坏。所以要指导患者从中部接触镜片，绝不要从边缘入手。
离心浇铸法与车削法比较有以下优点：
- 重复生产性好，可大规模生产。
- 表面光滑，较耐用。
- 抛物线内表面。
离心浇铸法的缺点：
- 在低度数时不够挺，操作较困难。
- 不同的配戴特性，由直径和屈光度决定配适，矢高由屈光度决定。
- 有时新镜片上有没有聚合完全的残余材料，使配戴者感觉不舒服。用表面活性剂可清除。
- 镜片表面带电荷，易吸收附蛋白质，易粘连。
- 难以制造高含水镜片。
- 低对比度视力较差。
模压法
模压法采用凹模和凸模压出高分子聚合物的外形，生产出的镜片表面不如离心浇涛法平，但比车削法光滑。模压法又分干模法和湿模法，前者需进一步抛光和水化，而后者已是水化的镜片故生产率更高。模压法镜片边缘变化很大，主要用于生产一次性镜片，而这种边缘的不一致法，似乎并未引起临床使用上的麻烦。
模压法与车削法比较有以下优点：
- 表面平滑、坚固，边缘薄。
- 生产成本低。
模压法的缺点是有时聚合缺陷会使镜片表面粗糙，易损坏。
混合工艺法
镜片的一表面用离心浇涛法或模压法制成，而另一表面用用车削法制成。
散光镜片
用卷曲的方法可生产软性散光镜片或RGP散光镜片，是一种快速、低成本的生产方法。通常是在一个子午线上对毛片加一个向心的压力，卷曲器在镜片原料边缘的4个点上推动材料，所加力量的大小就决定了镜片的散光度。
对材料用球面车削的方法在两子午线之间产生球面弧度。然后对镜片进行抛光，去掉夹具，一个类似环形表面就形成了。
非球面镜片
非球面镜片是一种从中央顶点到边缘弧度逐渐变平变大的一种表面的镜片。这种镜片可以用对X-Y轴进行控制的车床或偏心轮车床车削制成，还可用模压法或离心浇涛法制成。非球面镜片对非球面的角膜/巩膜的配适状态比较理想。
非球面镜片与球面镜片比较有以下优点：
- 配适更好，中央定位好。
- 镜片较薄。
非球面镜片的缺点：
- 移动度减小。
- 生产和检验难度大。
- 在低光线情况下，低对比度视力较差。
《隐形眼镜知识练习题》
填空题：
1．隐形眼镜的优点有美观、舒适、方便等。请再举出三条光学和视觉方面的优点来：
、 、 。
2．隐形眼镜的缺点有异物感、价格偏高、配戴前还要经过练习、镜片保养比较麻烦，请再
举出几条来： 、 、 。
3．高档隐形眼镜的特点有表面不带电、不易吸附蛋白质、镜片不易粘连、不易破损、成本
高，请再举出三点： 、 、 。
4．外界空气中的氧不能被角膜的新陈代谢直接利用，而是溶解在 里，才能被角
膜吸收利用，所以 循环不好，就会使角膜缺氧。
5．有眼睑、结膜、角膜的炎症、泪器的疾病、糖尿病、妊娠、鼻窦炎、神经质的人不宜配
戴隐形眼镜，您知道还有哪些人不适宜配戴隐形眼镜？ 。
6．眼的附属组织有 、 、 、 、
。
7．眼球壁分为 层，外层是 、 ，中层是 ，又分
为 、 、
、
三部分。
8．结膜是连接 和 的透明薄膜，分为 、 、 三
部分。
9．泪液分 、 、 三层。泪液的功能有：
A
，B
C
，C
D
。
10．角膜的特征是 、 、 。
角膜的氧供给80%来自 ，15%来自 ，5%来自 。
上期答案：
39．A
40．D
41．C
42．C
43．B
44．C
45．A、C
46．A
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